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我差点就当不成淘宝主播 | 烈儿宝贝专访

来源 | 淘榜单

作者 | 刘奕琦


2019年12月13日下午四点,淘宝TOP主播烈儿如常出现在位于杭州萧山的直播间里。由于从滨江赶来的路上有些堵车,她当天到的时间比常相晚了不少。直播时间是晚上八点,当天又碰上了整栋楼意外停电,公司里蔓延着一股焦灼感。

“等会儿会很忙吗?能聊多久?”
“没事儿,现在停电,暂时也做不了别的。”烈儿气淡神闲得回复我。她私下不是一个健谈的人,最开始做直播的时候总被粉丝埋怨语速太慢,遇到有陌生人的场合话也不多。
10年前,做模特的烈儿只需要沉默着应对定格的摄像头。16年前从淘女郎到淘宝主播的一次转型,让她现在需要应对采访,以及几乎每晚在直播间里的高密度语言输出。但不爱说话的她,意外对直播这件事儿乐此不疲。
在外界眼里,烈儿是一个标准的“好学生”。
10年前烈儿是第一批淘宝模特,冬天拍短裙、夏天拍皮草,成为行业里小有名气的淘女郎。三年半前,在生完孩子后用2个月时间光速瘦身,第4个月回归工作,而后转型去做了淘宝主播。又一步一脚印,拿下了今年双12巅峰主播排行榜的冠军。
和大部分头部主播一样,烈儿品尝到了淘宝直播成立初的流量红利。但运气只是成长轨道里的一脚油门,除此之外方向盘、发动机、刹车...缺一不可。
o1 差一点当不成淘宝主播
李烈,烈儿的这个本名是父亲取得,“很多人说像男生的名字,他可能希望我的人生过得轰轰烈烈一点。”怀孕前,她正处于淘女郎的事业高峰期,在杭州服饰拍摄市场里风生水起。
她拍摄的第一套衣服来源于四季青的小档口,随着名气的上升逐渐接触高端服饰。后来烈儿几乎包揽了海宁皮革城的有的拍摄,门口还曾挂有她的巨型海报。当时最忙的时候,一天的收入高达十几万。
2015年7月,她生下了儿子派派。“怀孕生产的那段时间,我几乎没有收入。”年龄是模特的天花板,烈儿虽然很快转向了中老年服饰的车道,但她却有了很强的紧迫感。
彼时,直播行业正经历现象级爆发。长相姣好的烈儿在身边人的劝说下,也申请了几个直播平台的账号。“播了一两场我就受不了。”不太善长在镜头前表现的她很快就放弃了。
淘宝直播也在同一时间发芽,原生于淘宝生态的烈儿考虑一番后递上开通申请。“第一次报名我被拒绝了”,烈儿哭笑不得。在老公的鼓励下,她直接跑到了阿里巴巴总部找到小二询问缘由。了解后发现是材料不全,于是马上重新申请。
“要不是那次坚持,我差点当不了主播。”
当时,烈儿和老公开了一家服饰店。第一场直播的直播间是家里的一个小角落,直播背景是白墙壁上挂着几套店铺售卖的裙子。虽然只是试试水温,但烈儿也很用心,准备了口红、发夹、饰品作为直播时的礼物。
第一场直播在线观看人数,两千多人。“非常意外!”烈儿受到了极大的鼓舞。“虽然不像现在一样,有很多人和你互动。但是我能感觉到大家都是问看商品的,也很友好。”
刚接触淘宝直播时,烈儿还一边兼顾拍摄的活动。让她真正全心投身当主播的,是一场意外的直播。2016年5月,烈儿在一次皮草拍摄现场随手打开了直播。当她结束拍摄回头看手机时发现好多粉丝追问她如何购买皮草。
“我找到老板和他商量,让他放低利润,在我直播间里试卖一下。”没几天后,烈儿叫来了公司的所有女生一起直播。当场直播卖了1000多件,销售额达30多万。
这一战,让她决定正式做一名全职淘宝主播。

 

o2一个人相当于一个服饰商场
烈儿的直播间坐落在公司的一个三角区里,只要你跨出镜头三步之内,迎面撞到的一定是满满当当的衣服。作为服饰类主播,除了带货,自有品牌Lierkiss是她的重心所在。
她和服装的渊源很深。不管是做模特还是开淘宝店,都围绕着衣服。“她是真的很喜欢,说到衣服就像打了鸡血一样。”采访前,身边的工作人员告诉我。 
模特和网店的经历,为烈儿累积下一批供应商的资源。她最开始接触电商的时候,主要从他们那儿拿货售卖。自己设计打板,做属于自己的品牌是根植烈儿内心的一个愿望。
随着淘宝直播业务走向正轨,原先的货品已经无法满足烈儿的需求。17年年初,烈儿咬咬牙成立了自己的设计团队。这是个冒险的举动。好在烈儿有多年的经验,对服装敏锐度极高,设计团队的成立反而让她能更好施展。
不断筛选合作工厂和壮大团队,如今围绕烈儿的设计部和买手部已经拓展到40多人。每个月有三次大上新,配合日常小上新,让烈儿平均每月推出三百多款新品。一个人就相当于一个服饰商场。
“我们现在从来不拿市场货、通货。”烈儿是公司里最了解粉丝的人。每一次直播上新前,她都会把手稿或者新品拿到直播间里问大家的意见。“要加色吗?”、“袖子要不要长一点。”、“小个子宝宝需不需要短款?”
除了设计和生产,烈儿也在不断追寻着服饰的源头。今年双十,团队一行人到了丹麦、意大利,开展了长达四天的皮草溯源直播。
“这场活动太波折了…”运营总监老威一脸苦笑。团队计划9月30日出发,但由于签证问题,一直拖延到10月2日。团队改签了三次机票,在机场睡了两晚。“活动时间是10月3日,本来都以为赶不上了。”
好在活动的结果很是鼓舞士气。四天,六场,这次溯源在双10当天引爆了烈儿的直播间。当天直播间总销售额突破1.56亿,是去年双10的两倍。
烈儿关上直播摄像头的一瞬间,蹲守在公司直播间外围的产品、运营、供应商…五十多号人齐声欢呼起来。老威在和大家一起开香槟时才注意到,自己已经十几天没有刮胡子了。
o3反向招商的原产地IP栏目
服装占据了烈儿直播间产品50%以上的比例,淘宝直播完成了她的品牌梦,但当成为主播后她发现,想去开拓的还有很多…
熟悉烈儿直播间的人会知道,烈儿一共有三个IP节目:环球烈手、大国好物、烈焰系列(PGC)。和产品相关的两个,都是原产地直播。
扩品类是源于粉丝需求,但一开始部分粉丝非常抵触。“是不是想着赚钱,为什么不好好卖衣服?”烈儿看到这些留言也质疑过自己的决定,但没有过多去解释。试验了几场后粉丝的态度慢慢发生了变化。
2018年初,淘宝直播卖国外品牌的直播间并不多,团队决定前往韩国做一场美妆产品溯源直播。这是环球烈手的开篇,粉丝给出了积极的信号。当时烈儿在国内播同类型场的销售额在一千多万左右,那场溯源破了三千万。
团队没高兴多久,很快就被泼了一盆冷水。由于没有经验,品牌备货、保税仓、国外邮寄等问题接踵而至。一分教训,一分成长,在随后的泰国、日本溯源直播中,团队一个个去做了解决方案。
2019年初开始的村淘,也撬动了团队的神经。国内有这么多好的产品,扶贫也很有意义,为什么不做?“大国好物”是这样应运而生的。
传统招商一般是品牌寄样,团队筛选的模式,“大国好物”采取反向招商。“我们内部会做产品规划,查资料。除此之外,也会提前对接当地政府,询问他们有哪些公益产品需求,让他们推荐一些好物。还会结合一些粉丝需求,他们会在直播间预热时,或者在微淘上留言想要什么产品。”
例如大国好物的新疆站,烈儿卖出了超15万斤的阿克苏冰糖心苹果,售光了原产区准备的托里牛肉干、黑小麦面粉、羊肉礼盒等多款产品。
烈儿在儿子派派半岁大成为淘宝主播,直播间伴随着儿子蹒跚学步、牙牙学语一起成长。
“派派之前讨厌我直播,觉得直播抢了妈妈。”聊到儿子,烈儿的眼神温柔了很多。 年末直播节奏紧密,这三个月时间里,她的休息时间不到三天。
“派派现在知道我晚上直播,早上休息的时候他不会吵我,会在客厅里安静得玩玩具。”


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